（二）　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略  
　　1、低價(jià)定價(jià)策略  
　　借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用(expense)低廉，因此網(wǎng)上銷售價(jià)格一般來說比流行的市場(chǎng)(shì chǎng)價(jià)格要低。由于網(wǎng)上的信息是公開和易于搜索比較的，因此網(wǎng)上的價(jià)格信息對(duì)消費(fèi)者的購買起著重要作用。根據(jù)研究，消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購物，一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購物比較方便，另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息，從而以最優(yōu)惠的價(jià)格購買商品。  
　　直接低價(jià)定價(jià)策略就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，因此這種定價(jià)在公開價(jià)格時(shí)就比同類產(chǎn)品(Product)要低。它一般是制造業(yè)公司在網(wǎng)上進(jìn)行直銷時(shí)采用的定價(jià)方式方法，如Dell公司電腦定價(jià)比同性能的其他公司產(chǎn)品低10-15%。采用低價(jià)策略的基礎(chǔ)是前面分析中指出的，通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用。  
　　另外一種低價(jià)定價(jià)策略是折扣策略，它是在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價(jià)的。這種定價(jià)方式可以讓顧客直接了解產(chǎn)品(Product)的降價(jià)幅度以促進(jìn)顧客的購買。這類價(jià)格策略主要用在一些網(wǎng)上商店，它一般按照市面上的流行價(jià)格進(jìn)行折扣定價(jià)。如Amazon的圖書價(jià)格一般都要進(jìn)行折扣，而且折扣價(jià)格達(dá)到3-5折。  
　　如果公司是為拓展網(wǎng)上市場(chǎng)，但產(chǎn)品價(jià)格又不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，則可以采用網(wǎng)上促銷定價(jià)策略。由于網(wǎng)上的消費(fèi)者面很廣而且具有很大的購買能力，許多企業(yè)為打開網(wǎng)上銷售局面和推廣新產(chǎn)品，采用臨時(shí)促銷定價(jià)策略。促銷定價(jià)除了前面提到的折扣策略外，比較常用的是有獎(jiǎng)銷售和附帶贈(zèng)品銷售。  
　　在采用低價(jià)定價(jià)策略時(shí)要注意的是：首先，由于互聯(lián)網(wǎng)是從免費(fèi)共享資源發(fā)展而來的，因此用戶一般認(rèn)為網(wǎng)上商品比從一般渠道購買商品要便宜，在網(wǎng)上不宜銷售那些顧客對(duì)價(jià)格敏感而企業(yè)又難以降價(jià)的產(chǎn)品(Product)；其次，在網(wǎng)上公布價(jià)格時(shí)要注意區(qū)分消費(fèi)對(duì)象，一般要區(qū)分一般消費(fèi)者、零售商、批發(fā)商、合作(collaborate)伙伴，分別提供不同的價(jià)格信息發(fā)布渠道，否則可能因低價(jià)策略混亂導(dǎo)致營(yíng)銷渠道混亂；第三，網(wǎng)上發(fā)布價(jià)格時(shí)要注意比較同類站點(diǎn)公布的價(jià)格，因?yàn)橄M(fèi)者可以通過搜索功能很容易在網(wǎng)上找到最便宜的商品，否則價(jià)格信息公布將起到反作用。  
　　2、定制生產(chǎn)定價(jià)策略  
　?。?）．定制生產(chǎn)內(nèi)涵  
　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)(fú wù)策略中分析了個(gè)性化服務(wù)的特點(diǎn)。作為個(gè)性化服務(wù)的重要組成部分，按照顧客需求進(jìn)行定制生產(chǎn)是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代滿足顧客個(gè)性化需求的基本形式。定制化生產(chǎn)根據(jù)顧客對(duì)象可以分為兩類，一類是面對(duì)工業(yè)組織市場(chǎng)的定制生產(chǎn)，這部分市場(chǎng)屬于供應(yīng)商與訂貨商的協(xié)作問題，如波音公司在設(shè)計(jì)和生產(chǎn)新型飛機(jī)時(shí)，要求其供應(yīng)商按照其飛機(jī)總體設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和成本要求來組織生產(chǎn)。這類屬于工業(yè)組織市場(chǎng)的定制生產(chǎn)主要通過產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從下游企業(yè)向上游企業(yè)提出需求和成本控制（control)要求，上游企業(yè)通過與下游企業(yè)進(jìn)行協(xié)作設(shè)計(jì)、開發(fā)并生產(chǎn)滿足下游企業(yè)需要的零配件產(chǎn)品。  
　　由于消費(fèi)者的個(gè)性化需求差異性大，加上消費(fèi)者的需求量又少，因此公司實(shí)行定制生產(chǎn)必須在管理(guǎn lǐ)、供應(yīng)、生產(chǎn)和配送各個(gè)環(huán)節(jié)上，都必須適應(yīng)這種小批量、多式樣、多規(guī)格和多品種的生產(chǎn)和銷售變化。為適應(yīng)這種變化，現(xiàn)在企業(yè)在管理上采用ERP（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)，Enterprise Resource Planning）來實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、數(shù)字化管理，在生產(chǎn)上采用CIMS（計(jì)算機(jī)集成制造系統(tǒng)，Computer Integrated Manufacturing System），在供應(yīng)和配送上采用SCM（供應(yīng)鏈管理，Supply Chain Management）。  
　?。?）．定制定價(jià)策略  
　　定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。Dell公司的用戶可以通過其網(wǎng)頁了解本型號(hào)產(chǎn)品的基本配置和基本功能，根據(jù)實(shí)際需要和在能承擔(dān)的價(jià)格內(nèi)，配置出自己最滿意的產(chǎn)品，使消費(fèi)者能夠一次性買到自己中意的產(chǎn)品。在上面配置電腦的同時(shí)，消費(fèi)者也相應(yīng)地選擇了自己認(rèn)為價(jià)格合適的產(chǎn)品，因此對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有比較透明的認(rèn)識(shí)，增加企業(yè)在消費(fèi)者面前的信用。目前這種允許消費(fèi)者定制定價(jià)訂貨的嘗試還只是初步階段，消費(fèi)者只能在有限的范圍內(nèi)進(jìn)行挑選，還不能完全要求企業(yè)滿足自己所有的個(gè)性化需求。  
　　3、使用定價(jià)策略  
　　傳統(tǒng)交易關(guān)系中，產(chǎn)品(Product)買賣是完全產(chǎn)權(quán)式的，顧客購買產(chǎn)品后即擁有對(duì)產(chǎn)品的完全產(chǎn)權(quán)。蘇州網(wǎng)站建設(shè)公司是指使用標(biāo)識(shí)語言（markup language)，通過一系列設(shè)計(jì)、建模、和執(zhí)行的過程將電子格式的信息通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸，最終以圖形用戶界面（GUI）的形式被用戶所瀏覽。但隨著經(jīng)濟(jì)(jīng jì)的發(fā)展，人民生活水（flowing water）平的提高，人們對(duì)產(chǎn)品的需求越來越多，而且產(chǎn)品的使用周期也越來越短，許多產(chǎn)品購買后使用幾次就不再使用，非常浪費(fèi)，因此制約許多顧客對(duì)這些產(chǎn)品的需求。為改變這種情況，可以在網(wǎng)上采用類似租賃的按使用次數(shù)定價(jià)的方式。  
　　所謂使用定價(jià)，就是顧客通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)后可以直接使用某公司的產(chǎn)品，顧客只需要根據(jù)使用次數(shù)進(jìn)行付費(fèi)，而不需要將產(chǎn)品完全購買。這一方面減少了企業(yè)為完全出售產(chǎn)品而進(jìn)行的不必要的大量的生產(chǎn)和包裝浪費(fèi)，同時(shí)還可以吸引過去那些有顧慮的顧客使用產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)(shì chǎng)份額。顧客每次只是根據(jù)使用次數(shù)付款，節(jié)省了購買產(chǎn)品、安裝產(chǎn)品、處置產(chǎn)品的麻煩，還可以節(jié)省不必要的開銷。如微軟公司計(jì)劃在2000年將其產(chǎn)品Office2000放置到網(wǎng)站，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)使用，按使用次數(shù)付錢。  
　　采用按使用次數(shù)定價(jià)，一般要考慮產(chǎn)品是否適合通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸，是否可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程調(diào)用。目前，比較適合的產(chǎn)品有軟件、音樂、電影等產(chǎn)品。對(duì)于軟件，如我國(guó)的用友軟件公司(Company)推出網(wǎng)絡(luò)會(huì)計(jì)軟件，用戶在網(wǎng)上注冊(cè)后在網(wǎng)上直接處理帳務(wù)，而無須購買軟件和擔(dān)心軟件的升級(jí)、維護(hù)等非常麻煩的事情；對(duì)于音樂產(chǎn)品，也可以通過網(wǎng)上下載或使用專用軟件點(diǎn)播；對(duì)于電影產(chǎn)品，則可以通過現(xiàn)在的視頻點(diǎn)播系統(tǒng)VOD來實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程點(diǎn)播，無須購買影帶。另外，采用按次數(shù)定價(jià)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的帶寬提出了很高的要求，因?yàn)樵S多信息都要通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行傳輸，如互聯(lián)網(wǎng)帶寬不夠?qū)⒂绊憯?shù)據(jù)傳輸，勢(shì)必會(huì)影響顧客租賃使用和觀看。  
　　4、拍賣竟價(jià)策略  
　　網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展比較快的領(lǐng)域，經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為市場(chǎng)要想形成最合理價(jià)格，拍賣竟價(jià)是最合理的方式方法。網(wǎng)上拍賣由消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開竟價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得。目前國(guó)外比較有名的拍賣站點(diǎn)是：
　　根據(jù)供需關(guān)系，網(wǎng)上拍賣竟價(jià)方式有下面幾種：  
　
　?。?）競(jìng)價(jià)拍賣：最大量的是C to C 的交易，包括二手貨、收藏品，也可以是普通商品以拍賣方式進(jìn)行出售。如，HP公司也將公司的一些庫存積壓產(chǎn)品放到網(wǎng)上拍賣。  
　
　　（2）競(jìng)價(jià)拍買：是競(jìng)價(jià)拍賣的反向過程(guò chéng)，消費(fèi)者提出一個(gè)價(jià)格范圍，求購某一商品，由商家出價(jià)，出價(jià)可以是公開的或隱蔽的，消費(fèi)者將與出價(jià)最低或最接近的商家成交。蘇州網(wǎng)絡(luò)公司原本指的是提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容提供商ICP公司，提供互聯(lián)網(wǎng)接入的ISP公司，提供內(nèi)容托管的IDC提供商，還有無線接入、網(wǎng)絡(luò)游戲、網(wǎng)絡(luò)視頻、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)銷售、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案制作、網(wǎng)絡(luò)支付等的服務(wù)及工程公司，比如中國(guó)的網(wǎng)通和電信的網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)，他們提供網(wǎng)絡(luò)集成、線路架設(shè)、各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。  
　
　?。?）集體議價(jià)：在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前，這一種方式在國(guó)外主要是多個(gè)零售商結(jié)合起來，向批發(fā)商（或生產(chǎn)商）以數(shù)量換價(jià)格的方式?；ヂ?lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，使得普通的消費(fèi)者能使用這種方式購買商品。集合競(jìng)價(jià)模式，是一種由消費(fèi)者集體議價(jià)的交易方式。這在目前的國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)市場(chǎng)(shì chǎng)中，還是一種全新的交易方式。提出這一模式的是美國(guó)著名的Priceline公司（
　　就價(jià)格而言，理論上有兩種價(jià)格模式：浮動(dòng)價(jià)格模式和固定價(jià)格模式。浮動(dòng)價(jià)格模式包括(bāo kuò)競(jìng)價(jià)拍賣、競(jìng)價(jià)拍買和集體議價(jià)等競(jìng)價(jià)模式；固定價(jià)格模式包括供方定價(jià)直銷、需方定價(jià)求購等定價(jià)模式。  
　　在拍賣交易關(guān)系中，根據(jù)交易雙方的關(guān)系，可以將交易關(guān)系形式化為交易模式X:Y。在交易模式中X:Y的含義為達(dá)成交易時(shí)供需者數(shù)量的對(duì)比。根據(jù)數(shù)量對(duì)比關(guān)系，有下面四種模式：  
　
　?。?）
　　1:1（1對(duì)1）的交易模式：大部分的個(gè)人交易(C to C)、公司以拍賣方式出售商品，傳統(tǒng)拍賣企業(yè)進(jìn)行的對(duì)單個(gè)購買者的拍賣交易，均為這一模式。蘇州網(wǎng)絡(luò)公司現(xiàn)在的人把這個(gè)意思延伸開來，變成只要跟網(wǎng)絡(luò)打交道的公司一律叫網(wǎng)絡(luò)公司，現(xiàn)在一般指做網(wǎng)站建設(shè)和網(wǎng)絡(luò)推廣的公司了。網(wǎng)絡(luò)公司如何進(jìn)行發(fā)展，首先要有一支素質(zhì)高超的管理團(tuán)隊(duì)和良好的人員素質(zhì)。  
　
　?。?）
　　1:n（1對(duì)多）的交易模式：多數(shù)企業(yè)對(duì)個(gè)人的交易（B to C）是這種模式。蘇州網(wǎng)站推廣當(dāng)前傳播常見的推廣方式主要是在各大網(wǎng)站推廣服務(wù)商中通過買廣告之類等等方式來實(shí)現(xiàn)，免費(fèi)網(wǎng)站推廣包括：SEO優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容或構(gòu)架提升網(wǎng)站在搜索引擎的排名，在論壇、微博、博客、微信、QQ空間等平臺(tái)發(fā)布信息，在其他熱門平臺(tái)發(fā)布網(wǎng)站外部鏈接等。這一模式中價(jià)格的形成，既有供方主導(dǎo)的正向定價(jià)法，也有通過集體議價(jià)由需方主導(dǎo)的逆向定價(jià)法。  
　
　?。?）m:1（多對(duì)1）的交易模式(pattern)：當(dāng)任何一個(gè)供應(yīng)方無法滿足需求方批量要求時(shí)，將由多個(gè)商家提供商品或服務(wù)，這將導(dǎo)致(cause)m:1 的交易模式的使用。  
　
　?。?）m : n（多對(duì)多）的交易模式：當(dāng)集體議價(jià)模式盛行，同時(shí)參與集體議價(jià)的需方數(shù)量又超過了單一供應(yīng)方的供給能力時(shí)，m:n交易模式將會(huì)出現(xiàn)。  
　　上面一些拍賣竟價(jià)方式是一種最市場(chǎng)化的方法，隨著互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的拓展，將有越來越多的產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)拍賣竟價(jià)。目前拍賣竟價(jià)針對(duì)的購買群體主要是消費(fèi)者市場(chǎng)，個(gè)體消費(fèi)者是目前拍賣市場(chǎng)的主體。因此，采用拍賣竟價(jià)并不是企業(yè)目前首要選擇的定價(jià)方法，因?yàn)榕馁u竟價(jià)可能會(huì)破壞(vandalism)企業(yè)原有的營(yíng)銷渠道和價(jià)格策略。采用網(wǎng)上拍賣竟價(jià)的產(chǎn)品，比較合適的是企業(yè)的一些庫存積壓產(chǎn)品；也可以是企業(yè)的一些新產(chǎn)品，通過拍賣展示起到促銷效果，許多公司(Company)將產(chǎn)品以低廉價(jià)格在網(wǎng)上拍賣，以吸引消費(fèi)者的關(guān)注。  
　　上面幾種價(jià)格策略是公司在利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷拓展市場(chǎng)(shì chǎng)時(shí)可以考慮的幾種比較有效的策略，并不是所有的產(chǎn)品和服務(wù)都可以采用上述定價(jià)方法的，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特性和網(wǎng)上市場(chǎng)發(fā)展的狀況來決定定價(jià)策略的選擇。蘇州網(wǎng)站推廣當(dāng)前傳播常見的推廣方式主要是在各大網(wǎng)站推廣服務(wù)商中通過買廣告之類等等方式來實(shí)現(xiàn)，免費(fèi)網(wǎng)站推廣包括：SEO優(yōu)化網(wǎng)站內(nèi)容或構(gòu)架提升網(wǎng)站在搜索引擎的排名，在論壇、微博、博客、微信、QQ空間等平臺(tái)發(fā)布信息，在其他熱門平臺(tái)發(fā)布網(wǎng)站外部鏈接等。不管采用何種策略，企業(yè)的定價(jià)策略應(yīng)與其他策略配合，以保證企業(yè)總體營(yíng)銷策略的實(shí)施。